Ik hoor het begrip ‘additioneel’ steeds vaker terugkomen op congressen, affiliate marketing evenementen en in de branche. Regelmatig worden de volgende uitspraken gedaan:

“Ik wil graag additioneel verkeer voor de website van mijn organisatie via mijn publishers.”

“Ik vind het belangrijk dat mijn affiliate campagne additionele sales oplevert.”

Wat betekenen deze uitspraken nu echt?

Letterlijk: men wil verkeer en sales die van toegevoegde waarde zijn. Uiteraard wil je als adverteerder niet extra betalen voor conversies via affiliate marketing die zonder dit kanaal ook gevallen zouden zijn. Je streeft naar additionele sales: sales die anders niet gevallen zouden zijn. Hetzelfde geldt voor het verkeer. Je wil uiteraard verkeer dat je anders niet had gekregen, of dat net een duwtje in de rug nodig had om toch te converteren. Dat vind ik meer dan logisch.

 

Content publishers leveren additioneel verkeer en additionele sales, toch?

Er zijn veel verschillende type publishers. Content publishers is een eerste groep publishers waar je aan denkt om aan additioneel verkeer te komen. Een blog of andere content gerelateerde partij dat blogt of schrijft over het onderwerp of productgroep wat jouw organisatie aangaat lijkt een mooie match. En in mijn ogen is dat ook zeker zo. Een blogger of influencer dat een review, recensie of productspecificaties uitlicht van (één van) jouw product(en), waarna potentiële klanten en geïnteresseerden doorklikken naar jouw website is zeker van toegevoegde waarde.

Dus het is van toegevoegde waarde, maar is het ook additioneel?

Dit verkeer heeft waarde voor jouw organisatie omdat zij interesse hebben in het betreffende product of productgroep, ongeacht of zij meteen converteren of niet. Op de vraag of dit verkeer anders niet zou zijn gekomen: die kun je niet beantwoorden. Bloggers en influencers zitten vaak aan het begin van de (oriëntatie)funnel: ze inspireren en beïnvloeden hun lezers met hun mening. Het zet de lezer aan het denken. Een conversie volgt vaak later. En als de conversie dan al meteen volgt, maakt dit dan een additionele sale? Opnieuw: van toegevoegde waarde zeker, maar was deze sale anders niet gevallen? Het kan het laatste duwtje in de rug zijn voor de potentiële klant, maar het kan ook zijn dat de klant allang had besloten om het product aan te schaffen en dat dit het juiste moment was.

Ondanks dat het niet altijd te onderbouwen valt of een klik of een sale echt additioneel is, wordt in mijn beleving wel vaak gedacht dat dit de enige manier is om aan additionele sales en additioneel verkeer te komen. Echter, er zijn nog zoveel meer publisher groepen die ook additioneel verkeer en additionele sales kunnen leveren, maar wat niet altijd zo gezien wordt. Content valt vaak meer te onderbouwen: je hebt een stuk branding, een stuk inspiratie en dat zal de lezer beïnvloeden.

Via welke type publishers kun je bijvoorbeeld nog meer additioneel verkeer en additionele sales verkrijgen?

Neem als voorbeeld eens een kortingscodepartij. Een kortingscodepartij kan zeker ook additioneel verkeer en additionele sales leveren voor een organisatie. Men denkt al snel dat er alleen, ik noem ze winkelmandjeconverteerders, klanten converteren via kortingscodepartijen die toch al zouden converteren. Men die het winkelmandje verlaat om een kortingscode te vinden en dan snel terugkeert en converteert met korting.

Uit ervaring durf ik te zeggen dat de verhouding tussen winkelmandjeconverteerders en mensen die starten in de funnel (de stappen tot een conversie) vanuit een kortingscodepartij dichterbij elkaar ligt dan je in eerste instantie zou denken. Dus dan zou in dit geval de mensen die starten vanuit een kortingscode additioneel zijn: mensen die anders via de concurrent besteld zouden hebben omdat daar wel een kortingscode was. Dit geldt vooral voor producten waar brand loyalty een kleine tot geen rol speelt. En ook voor de winkelmandje converteerders valt wat te zeggen: als het je echt niet uitmaakt waar je het product besteld en je concurrent heeft wel een kortingscode, waardoor je het goedkoper kunt bestellen dan ga je naar de concurrent. Als de kortingscode ervoor zorgt dat je de klant houdt, dan is het toch additioneel? Je had de sale anders misgelopen en dat maakt het dan weer van toegevoegde waarde.

Is dan eigenlijk alle verkeer en alle sales dat via affiliate marketing binnenkomt additioneel?

Hier valt zeker wat voor te zeggen. Ik spreek alleen voor mijzelf als ik dit zeg, maar ik vind dat al het affiliate verkeer en alle affiliate sales die je binnenhaalt additioneel. (Potentiële) Klanten oriënteren nu eenmaal vaak op meerdere plekken voordat ze een aankoop doen, en waar affiliate marketing ook in het proces zit: het heeft een waarde. In iedere stap heeft het een bepaalde invloed, waar je zelf een waarde aan kunt hangen.

Hoe belangrijk vind je de publishers in welk deel van de funnel? En welke waarde heeft een sale dat via een publisher binnenkomt? Met stip valt te zeggen dat als er alleen een publisher in de funnel zit, de sale écht additioneel is. Maar zodra er een ander kanaal bij komt kijken en de publisher in het begin/midden/einde van de funnel terecht komt, is er weer een hele andere situatie.

Door te bekijken waar jouw publishers zich in de affiliate funnel bevinden en door zelf te bepalen op welke plek je in de funnel sprake is van additionele sales en additioneel verkeer kun je een keuze maken met welke type publishers je het liefst samenwerkt. Ook kun je ervoor kiezen een bepaalde publishers juist meer of minder uit te keren aan commissie, maar onthoud altijd: een publisher kan zelf niet bepalen of hij op additioneel verkeer of additionele sales stuurt. Het moet geen afstraffing worden: affiliate marketing moet in mijn ogen een eerlijk spel zijn waarin zowel adverteerder als publisher winnaars zijn.

 

Afbeelding copyright: © Gustavofrazao via Fotolia