Hoe goed ken jij jouw doelgroep eigenlijk? Als je niet weet wie je wilt bereiken, dan is het bijna onmogelijk om jouw doelen te behalen. Jouw doelen zijn een belangrijk onderdeel van jouw marketingstrategie, net als het bepalen van jouw doelgroep. Helaas krijgt het nadenken over de juiste doelgroep en het uitwerken van segmenten of persona’s vaak geen prioriteit. Maar, door hiermee aan de slag te gaan kun je juist beter inspelen op de behoefte van jouw doelgroep. Maak jouw doelgroep gelukkig!

Om een helder beeld te krijgen van je doelgroep, kun je een doelgroepanalyse maken. Dit kan op verschillende manieren. Er is geen heilige methode. In dit artikel geef ik richting om jouw doelgroep te kunnen bepalen. 

 De kenmerken van een doelgroep

Een doelgroepanalyse bestaat vooral uit het omschrijven van een groep die je wilt bereiken. De Van Dale omschrijft dit als: “Degene die je voor ogen hebt bij een bepaalde bezigheid”. Deze omschrijving bevat algemene kenmerken van een groep, bijvoorbeeld:

  • Geografische kenmerken: locatie, klimaat, cultuur
  • Demografische kenmerken: leeftijd, geslacht
  • Socio-economische kenmerken: opleidingsniveau, inkomen, gezinssamenstelling
  • Persoonlijke kenmerken: waarden, behoeften, voorkeuren, frustraties, ambities
  • Levensstijl kenmerken: interesses, mediagebruik, merkvoorkeuren

Of je nou een publisher of een adverteerder bent: hoe zou je jouw doelgroep omschrijven?

Een doelgroep is een groep met overeenkomstige eigenschappen die passen bij wat jij verkoopt of aanbiedt. En dat laatste is nu precies wat niet meer werkt.

Jouw product is niet interessant

Een consument denkt eigenlijk alleen maar vanuit zichzelf. Dus ook bij een aankoopbeslissing. Vertellen wat jij doet als organisatie, is niet zo belangrijk voor een consument. De consument wilt juist weten wat het hem of haar oplevert. Het gaat dus ook niet meer om wat jouw organisatie aanbiedt maar om wat dit betekent voor jouw klant. Het bedenken van een product en het dan in de markt zetten is achterhaald. Tegenwoordig moeten we omdenken: waar heeft de klant behoefte aan? Dat is belangrijk om te weten.

Bij het maken van een analyse van de doelgroep staat dit centraal. Wat zijn de behoeften van een klant? Mede dankzij vragenlijsten of interviews kun je dit aan ze vragen Maar, helaas zeggen consumenten niet altijd wat ze denken en doen vaak iets anders dan ze zeggen. Hoe kun je er dan achter komen wat die behoeften zijn?

Universele behoeften

Ondanks dat er enorm veel verschillen zijn tussen mensen, willen we in de basis allemaal hetzelfde. Dat noemen we onze basisbehoeftes. Maslow heeft dit visueel uitgewerkt in een mooie piramide:

 

De piramide van Maslow

Waar het op neer komt is dat we eerst willen voorzien in eten, drinken, slaap en ontspanning. Dit is de onderste laag van de piramide, onze fysiologische behoeften. Daarna streven we naar zekerheid. Het gevoel van stabiliteit en veiligheid, vrij zijn van angst, pijn en gevaar.

Dan willen we sociale acceptatie.  Erbij horen, genegenheid, liefde, aandacht en zorg voor familie, vrienden en ons gezin. De vierde laag is waardering.  We hechten waarde aan status, erkenning, succes en willen respect van anderen. En de bovenste laag is zelfontplooiing. Bewust zijn van onszelf, jezelf kunnen zijn en persoonlijke ontwikkeling. Volgens Maslow zijn dit de universele behoeften van de mens. 

Ondanks dat het niet bewezen is, wordt dit veel gebruikt en klinkt het zeker aannemelijk. Om iets te kunnen verkopen speel je dus in op één van deze behoeften. Maar hoe?

Onbewust beïnvloeden 

Behoeften hangen samen met gevoelens en emoties. Emoties zijn vaak onbewust. Maar juist het onbewuste maakt een keuze om wel of niet geïnteresseerd te zijn in jouw product. Slechts 10% van de keuze wordt bepaald door ons verstand. Om de doelgroep te bereiken is inspelen op de emoties dus de manier om succesvol te zijn. 

Het is goed om je te realiseren dat mensen geen emotie tonen voor een product. Mensen voelen emoties door verhalen en problemen. Standaard willen we pijn vermijden en dus problemen oplossen. Het bepalen van een doelgroep is dus ook het formuleren van behoeften, problemen gerelateerd aan deze behoeften en het formuleren van de onbewuste emoties die deze problemen, en de oplossingen, oproepen. Welk probleem los jij op voor jouw klant? 

“Meevoelen” 

Een doelgroepanalyse gaat dus verder dan alleen de kenmerken op papier zetten. Het is gedetailleerd in kaart brengen wat jij betekent voor jouw klanten. Door in te spelen op problemen wordt het onbewuste geactiveerd om alert te zijn en voelen we een emotie. We willen het oplossen en ons weer goed voelen.  Dus om jouw doelgroep te bereiken, moet je de pijn “meevoelen” en ze weer gelukkig maken met jouw product.  

 

Afbeelding copyright: © Luca Bertolli via 123RF.com